富士電機のモルトラは、なんといっても油を使わないことによる安全性が売りだった。油入変圧器と異なり、モールド変圧器は防災性に優れ、部分放電はほとんど起こらない。その強みはもちろん、販売においても有力な説得材料になってゆく。病院や公共施設といった場所を中心に納入が広がっていくことになるのだが、確かな安全性を理解してもらうために、ものつくりに加えて大切にしたのが、実際に試験をお客様に立会いで見てもらうことだった。モルトラの営業として第一線を歩んできた圓田が振り返る。

圓田：お客様に関しては、工場に立会っていただき、実際に作っているものを見ていただきながら、安全・安心をアピールするようにしたんです。今もそうですけど、その時代から注文いただいたお客様には相当立会い試験をやっていただいたと思います。

森谷：事前に検査試験が終わった時点でもう一度お客様に工場に来ていただいて、お客様要望の試験を実施するというやり方ですね。特に営業の方々には積極的に動いていただいて、お客様に工場へきてもらう、工場で製品を見てもらう機会を増やしました。それから、ミニチュアの変圧器のモデルなんかを持って、工場の技術屋と営業で一緒にお客様を回るということもたくさんやりました。

▶︎ 製品の横に人を立て、実寸が分かる写真も資料とした。

▶︎ 実際に座談会の会場に持参された、モルトラのミニチュアモデル。実際にこれを手に全国を回り、構造や仕組みを顧客に説明した。

そういった姿勢には、お客様の視点に立ったものつくりをするという、富士電機の人間すべてに刻み込まれたDNAが伺える。

高野：納入した後、お客様のところで動いているモルトラが先々も大丈夫かという診断にも取り組みました。そうすると、長い年数耐えられることが理解していただける。富士電機の製品は良いんだけどちょっと高いよねという方もいるけど、逆に、性能の割には安いと評価くださる方もいて。いろいろな意見を励みにしました。

森谷：お客様の立場で考える雰囲気は強いと思います。場合によっては営業の方がお客様の立場に立って工場に強く要請することもありますから。

「なぜモルトラは、10万台を達成できたのか」
今回の座談会を通じて、様々な視点からその理由が垣間見られた。

ひとつは、性能へのこだわり。初志貫徹で磨き続けた絶縁技術がある。

森谷：やっぱり、金型を使って真空中でモールドするという技術。 空気が残ってしまうとやがて絶縁破壊にいたるという状況になるのですが、それを絶対に阻止したいということで、我々は当初から金型を使った真空中を使っていた。そこは絶対にこだわりましたし、その技術はこれからも主流であり続けると思っています。

高野：モルトラはほぼ100％部分放電がない。そういう点は非常に大きいと思いますね。そこを譲れなかったのは結構偉大といえば偉大、頑固といえば頑固かな。

高野は、こんなこぼれ話もしてくれた。

高野：富士電機はかつて家電を作っていた時期もあって、４０年前くらいに作っていた洗濯機は縦型なんです。他社からは水平回転のものが展開されているなかで、富士電機としては、縦回転の方がいいのではないかと考えて。洗濯物を縦に回して叩き洗うように 汚れを落とすことにこだわっていました。そういうところにも頑固さが現れていますよね。むかしっから。 

10万台達成のもうひとつの理由は、信頼性へのこだわりだ。
実は、国内で唯一富士電機だけがクリアしている国際認証というものがあるのだ。

森谷：富士電機は国内唯一、国際規格であるIEC規格の形式試験に合格して難燃性を認証されているんです。そこはもっと誇るべきことだと思います。

高野：「次工程はお客様」という言葉があるのですが、これは作ったら終わり、あとはお客様に任せるという意味じゃなくて、後々になって次工程が困らないように我々の段階で厳しくしろという意味だと私は理解しているんです。信頼性に関して実直なのはそのとおりだと思います。

▶︎ イタリアでの厳しい試験をクリアし、日本で唯一取得したIEC規格の認定証。お客様と共に、品質に対する厳しい目を持ちながらたゆまぬ進化を続けることは、これからも変わらない。

本当にいいものとは何かを問い続け、その性能を追い続けること。そして、信頼性にどこまでも実直であること。それが富士電機のものつくりであり、そのスピリットがモルトラ10万台という形で結実したのだ。